Robert Wölken, neuer Partner der Kloepfel Consulting, im Interview

Ich war 8 Jahre im Handel bei der Firma Lidl in verschiedenen Einkaufspositionen tätig. Dort habe ich den Einkauf von der Pike auf gelernt und mir nach 8 Jahren die Frage gestellt ob ich im Food Discount bleiben, oder mich vom Wissen her breiter aufstellen möchte. Ich fing an zu recherchieren, welche Beratung sich auf die Themen Einkauf und Supply Chain spezialisiert hat. Ich bin relativ schnell auf Kloepfel Consulting gestoßen, unter anderem auch dank der breiten Medienpräsenz. Es kam zu einem unkomplizierten Gespräch mit Duran Sarikaya und Marc Kloepfel. Schnell haben wir einen gemeinsamen Nenner gefunden: die Passion für den Einkauf.

Ich fand das, wofür Kloepfel steht, sehr interessant: praxisnahes und ergebnisorientiertes Arbeiten mit einem Team aus Beratern, die die Einkaufspraxis aus eigener Erfahrung kennen. Mir macht das Verhandeln sehr großen Spaß und dabei bin ich auch geblieben. Das ist unter anderem ein Grund gewesen, warum ich mich für Kloepfel entschieden habe.

Seit 3 Jahren bist Du jetzt hier. Findest Du, dass alles immer konstant geblieben ist, so wie Du es Dir vorgestellt hattest? Oder was ist besser geworden, was findest Du gut und was hat Dich hier gehalten?

Es hat sich wahnsinnig viel verändert in den fast vier Jahren die ich mit an Bord bin. Das ist für mich auch einer der Kernpunkte bei Kloepfel: Die Dynamik, die man mir damals versprochen hatte, ist in vielerlei Hinsicht sogar übertroffen worden (Ich denke an unsere Kloepfel Gesellschaften mit den verschiedenen Schwerpunkten, die trotzdem alle zum Einkauf gehören). Alles in allem eine tolle Entwicklung, die in den letzten Jahren stattgefunden hat. Wenn ich mir im Besonderen die Branchen ansehe in denen wir aktiv sind, haben wir in den verschiedensten Bereichen sehr gute und auch wichtige Projekte realisiert, die das Image des Unternehmens nach außen hin deutlich geschärft haben. Da hat es ebenfalls eine klare Entwicklung gegeben und der Kundenstamm ist heute größer und anspruchsvoller geworden.

Wie genau sieht Dein Arbeitstag bei uns aus? Hat er sich stark verändert?

Früher habe ich als Einkäufer den ganzen Tag mit Lieferanten verhandelt. Natürlich habe ich übergeordnete Strategien entwickelt, war aber sehr stark auf meine Sortimente fokussiert und es hat relativ wenig Abwechslung gegeben. Nach ein paar Jahren war da eine gewisse Routine, die sich eingeschlichen hatte.

Bei Kloepfel Consulting ist dies nicht der Fall. Hier ist jeder Tag anders und aufregend. Oft erlebt man positive Überraschungen, oder wird in seinem Denken herausgefordert. Man lernt spannende und interessante Kunden und Lieferanten kennen, die unternehmerisch im Mittelstand agieren und damit das Rückgrat der deutschen Wirtschaft bilden. Natürlich reise ich auch viel, national und international, was ja immer wieder neue Eindrücke und Erlebnisse mit sich bringt.

Wie sieht ein Arbeitstag bei Dir aus?

Wenn morgens der Wecker klingelt, gehe ich erstmal meine Termine des Tages durch und mache mir ergänzende Gedanken zu den vorbereiteten Unterlagen. Ich überlege mir, wie ich den Tag strukturiere und mache mir einen Prioritäten-Plan. Dazu gehören Verhandlungen, Meetings mit Kunden oder dem Team. Auch in meiner neuen Position als Partner, nehme ich in unterschiedlichen Rollen aktiv an Verhandlungen teil. So zieht mein Tag im Expresstempo an mir vorbei und ich muss aufpassen mein Tagesziel nicht aus den Augen zu verlieren. Nicht selten kommt ein Kunde im Projektbüro vorbei und aus einer kleinen Frage wird ein anderthalbstündiges Gespräch. Natürlich bin und bleibe ich auch weiterhin Ansprechpartner für die Mitarbeiter und Kollegen vor Ort auf den Projekten.

Würdest Du nicht sagen, dass Dein Positionswechsel dafür gesorgt hat, dass eine gewisse Distanz zu dem was du vorher gemacht hast herrscht?

Nein. Ich hab sicherlich nun einen anderen Fokus bezogen auf meine zwei Hauptthemenbereiche: Konsumgüterindustrie und Handel/Food. Ich konzentriere mich nun stärker auf die Entwicklung von Bestands- und Gewinnung von Neukunden. Zusammen mit unserem Vertriebsverantwortlichen Alexander Hornikel (Senior Partner) und seinem Team haben wir zum Beispiel gerade eine Aktion aufgesetzt für die Fleischbranche. Das sind übergeordnete Themen, die jetzt parallel zu meiner Projektarbeit an Gewicht gewinnen.

Auf welche Ereignisse blickst Du gerne zurück?

Die gemeinsamen Sommerfahrten, die wir jedes Jahr machen. Hier bekommt man die Chance mit den Kollegen zusammen ein paar schöne Tage zu verbringen. Das ist für mich ein ganz wichtiges Thema: ein internes, lebendiges Netzwerk zu pflegen. Ich bewege mich da recht frei und genieße es mit den Kollegen Zeit zu verbringen und auch mal „off the record“ über Themen zu sprechen.

Und Überraschungen im Arbeitsalltag, auf den Projekten?

Überraschungen tragen manchmal einen negativen Touch. Was sind Überraschungen? Ich freue mich immer unglaublich, wenn Kollegen eine Verhandlung durchführen, die erfolgreich ist und ich dazu beitragen konnte. Zum Beispiel, wenn die besprochene Verhandlungsstrategie zum gewünschten Erfolg führt. Ein Projekt verläuft in der Regel nicht überraschend. Es entwickelt sich in eine Richtung, die man in großen Teilen sehr gut steuern kann. Wenn dann am Ende eines Projektes ein gutes Ergebnis steht, freut sich der Kunde und der Berater. Das sind immer wieder meine persönlichen Highlights.

Wenn Du deine Arbeit in 3 Wörtern beschreiben müsstest, welche wären das und warum?

Fordernd, motivierend und ein lehrreich.

Fordernd, weil Du jeden Tag aufs Neue gefordert wirst?

Ja. Jeder Kunde ist eine Herausforderung. Sie haben ihre Bedürfnisse, genauso wie unsere Mitarbeiter. Manchmal ist es schwierig, alles unter einen Hut zu bringen. Manchmal geht es auch um persönliche Befindlichkeiten, die dann gar nichts mit einem Thema oder der tatsächlichen Arbeit zu tun haben, sondern rein auf der Gefühlsebene spielen. Ich versuche daher mich intensiv mit dem Kunden auseinander zu setzen. Was bewegt ihn gerade? Wie kann ich ihm helfen? Warum agiert er so wie er es tut? Ähnlich ist es auch bei Mitarbeitern. Stets einen 360-Grad-Blick auf alles zu haben fordert.

Was ist motivierend für Dich?

Erfolg ist meine große Triebfeder. Nicht nur mein Erfolg, sondern insbesondere der Erfolg von den Kollegen auf dem Projekt. Ich sehe mich als Coach, der seine Mannschaft jeden Tag aktiv auf das Spielfeld begleitet. Meine Aufgabe ist es, mit dem Team die richtige Strategie zu entwickeln und umzusetzen. Das gilt insbesondere in schwierigen Phasen, wenn wir eng zusammenrücken müssen um die Herausforderungen zu meistern.

Was bedeutet lehrreich für Dich?

Nie aufzuhören zu lernen. Wir haben sehr viel Wissen aus unterschiedlichsten Branchen bei uns im Unternehmen vereint und ich möchte gerne davon profitieren. Auch ist jeder Kunde eine Chance neues Wissen zu erwerben oder Zusammenhänge besser zu verstehen. Als Mitarbeiter bei Kloepfel kann man sehr viel lernen, wenn man sich dafür öffnet.

Gehen wir kurz auf deinen beruflichen Werdegang zurück. Du hast gesagt Du warst 8 Jahre bei Lidl. Anschließend bist Du bei uns als Manager eingestiegen. Ein Jahr warst Du Senior Manager und jetzt bist Du Partner geworden. Was nimmst Du Dir für die Zukunft bei KC vor? Was sind Deine persönlichen Ziele?

Definitiv den Geschäftsbereich Konsumgüter/Industrie und Handel/Food auszubauen, indem wir hier mehr und größere Projekte akquirieren. Auch die Kunden nicht nur für einen Zeitraum von 6 Monaten, sondern länger zu begleiten. Die Voraussetzungen dafür haben wir mit unseren Tochtergesellschaften geschaffen, bis hin zu dem Punkt, dass wir den Einkauf eines Kunden outsourcen können.

Du arbeitest an der (Ein-)Bindung der Schwesterunternehmen.

Ja. Das Thema Cross-Selling ist mir wichtig. Da sehe ich mich auch in der Pflicht, das Geschäft weiter zu forcieren. Wir haben hoch motivierte Kollegen an Bord und für jedes Schwesterunternehmen ein cleveres Konzept. Tatsächlich ist es eines meiner Ziele, das Cross-Selling intensiver zu betreiben und dafür zu sorgen, dass die Projekte ganzheitlich profitabler werden.

Im Grunde verbindet uns, die Kloepfel Group, der Einkauf.

Die Tochtergesellschaften sind so strukturiert, dass sie alle Mehrwerte im Bereich Supply-Chain für unsere Kunden liefern. Das machen andere große Beratungshäuser nicht anders: diese haben ebenfalls verschiedene Business Units, die über den Beratungsauftrag beim Kunden andocken, um ihre Produkte zu verkaufen.

Speziell zur Konsumgüter-Branche. Wo steht diese momentan?

Der Handel ist sehr stark konzentriert, es gibt 5 große Player, die den Markt in Deutschland im Bereich Lebensmittel dominieren: die Rewe Gruppe, Aldi, Edeka, Lidl und Kaufland. Der Bereich des Discounts macht in Deutschland mehr als 40 Prozent vom Gesamthandelsvolumen aus. Diesem gegenüber stehen viele mittelständische Lieferanten, die einem enormen Kostendruck ausgesetzt sind. Jetzt kommen wir ins Spiel: Wir können diese Unternehmen unterstützen kosteneffizienter im Einkauf vorzugehen. Ich sehe unseren Fokus dahingehend, dass diese Branche sehr stark fragmentiert ist und wir mit unserer Erfahrung gute Ansatzpunkte haben, um nachhaltig deren Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Viele Unternehmen sind mit ihren Tools und Methoden traditionell unterwegs und rüsten eher die Technik und nicht Ihre Prozesse auf. Hier liegt ein riesiger Hebel im Einkauf, der oft unterschätzt wird. Das ist genau der Punkt, an dem ich gerne zusammen mit meinem Team ansetzen will.

Weitere Informationen finden Sie hier: http://www.kloepfel-consulting.com/branchen/konsumgueterindustrie/