Erfolgreiche Unternehmensnachfolge: Erste Schritte zur Übergabe Ihres Unternehmens​ – ein Fachartikel der UnternehmensBörse Grönig & Kollegen AG

Wie viele Zeit benötige ich für meine Unternehmensnachfolge?

In den meisten Fällen beträgt der Zeitrahmen zur Unternehmensnachfolge 2 bis 5 Jahre. Diese Zeitspanne dauert vom ersten Gedanken einer Unternehmensnachfolge bis zum letzten Tag innerhalb des eigenen Unternehmens.

Dabei ist eine Unternehmensnachfolge in der Regel ein komplexes Unterfangen, das mehrere Phasen durchläuft.

Die erste Phase ist die Findungsphase, in der sich der Unternehmer:in mit der Frage auseinandersetzt: Möchte ich mein Unternehmen überhaupt verkaufen? Gibt es in meiner Familie ein Familienmitglied, das meine Firma übernehmen kann und möchte? Gibt es in meinem Unternehmen vielleicht jemanden, der das Unternehmen übernehmen möchte oder übergebe ich es an Dritte Externe?

Ist eine Entscheidung getroffen beginnt die zweite Phase. Diese beinhaltet in der Regel die Suche nach Kandidaten oder einer Kandidatin und die Auswahl der passenden Person sowie die Vorbereitung eines Unternehmens auf die Unternehmensnachfolge.

Möchte ich mein Unternehmen an Dritte Externe geben, dauert die Phase vom Suchen, Matchen, Verhandeln bis zur Vertragsunterzeichnung erfahrungsgemäß 12-18 Monate. Das hängt davon ab, wie schnell ein Kandidat gefunden wird und wie lange die Vertragsverhandlungen dauern.

Nachdem der passende Kandidat gefunden wurde und ein Übergabedatum definiert ist, beginnt die dritte Phase, die eigentliche Übergabe. In der Regel begleitet der Unternehmer:in noch einen Zeitraum von ein bis zwei Jahren, in denen er als zusätzlicher Berater:in dem neuen Käufer zur Seite steht und mit fachlichem Know-how und seiner Expertise den neuen Unternehmer:in unterstützt.

Insgesamt kann somit eine Unternehmensnachfolge 2-5 Jahre in Anspruch nehmen und sollte gut geplant sein.

Habe ich spezielle Wunschvorstellungen an einen potenziellen Nachfolger oder an einen konkreten Unternehmenspreis kann sich der Zeitraum noch einmal verlängern. Je nachdem, welche Maßnahmen ich innerhalb meines Unternehmens zur Wertsteigerung oder Nachfolger-Suche ich ergreife. Wir unterstützen Unternehmer:innen dabei ihren Traumverkaufspreis zu realisieren sowohl in der Vorbereitung als auch letztendlich in der Übergabe.

Der passende Nachfolger

Welche Anforderungen muss ein geeigneter Nachfolger mit sich bringen?

Grundsätzliche gibt es kein allgemein gültiges „Nachfolger-Profil“ auf das ein abgebender Unternehmer:in achten sollte. Aus unserer Erfahrung nach 100ten erfolgreichen Transaktionen, Kennenlerngesprächen und Übernahmegeschichten achten wir im ersten Austausch stets auf drei wesentliche Kriterien. Diese beziehen sich auf das erste persönliche Kennenlernen.

1. Der persönlicher Fit: Das eigene Lebenswerk in die nächsten Hände zu geben, ist häufig mit vielen Emotionen verbunden. Kann ich mir vorstellen mit dieser Person die nächsten 2-3 Jahre im Kontakt zu sein? Kann ich mir vorstellen dieser Person mein Lebenswerk anvertrauen? Hierbei geht es nicht darum Mr. Perfekt zu finden, sondern eine Person, die diese Fragen positiv beantwortet.

2. Der finanzieller Hintergrund: Genauso wichtig wie der persönliche Fit ist der finanzielle Hintergrund des potenziellen Nachfolgers. Kann sich mein potentieller Nachfolger mein Unternehmen leisten? Als Teil unseres Beratungsprozesses führen wir bei allen unseren potentiellen Nachfolgern / Investoren eine Bonitätsprüfung durch, um sicher zu stellen, dass die übernehmende Person ein Unternehmensnachfolge finanzieren kann. Dies ist – wie der persönliche fit – essenziell da der potentielle Nachfolge im Zuge der Due Diligence Einblick in ihr Unternehmensdaten, ihre -Unterlagen und -geheimnisse bekommt.

3. Meine Emotionen: Manchmal ist es so simple – wie das eigene Bauchgefühl. Welches Gefühl haben sie, wenn sich mit ihrem potenziellen Nachfolger treffen. Es passt – die Chemie stimmt, dann ist dies stets ein Zeichen weiter mit dem potentiellen Nachfolger zu gehen.

Unternehmer zu sein, bedeutet häufig lange und viel zu arbeiten und auch in freien Minuten in Gedanken bei dem eigenen Unternehmen zu sein. Neben dem ersten Kennenlernen und einem persönlichen Austausch achten wir bei fachlicher Expertise auf vor allem diese Bereiche:

1. Fachliche Kompetenz: Der Nachfolger sollte über umfassendes Wissen in der Branche und im spezifischen Geschäftsfeld verfügen. Dies beinhaltet nicht nur theoretisches Wissen, sondern auch praktische Erfahrung.
    
2. Führungsfähigkeiten: Ein guter Nachfolger muss starke Führungsfähigkeiten besitzen, um Teams effektiv zu leiten, Mitarbeiter zu motivieren und eine positive Unternehmenskultur zu fördern.
    
3. Strategisches Denken: Der Nachfolger sollte in der Lage sein, die langfristige Vision des Unternehmens zu verstehen und zu entwickeln. Dies umfasst das Erkennen von Marktchancen und das Antizipieren von Herausforderungen.
    
4. Finanzielles Verständnis: Ein grundlegendes Verständnis von Finanzen und Betriebswirtschaft ist unerlässlich, um das Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich zu führen.
    
5. Anpassungsfähigkeit und Lernbereitschaft: Die Fähigkeit, sich an veränderte Marktbedingungen anzupassen und kontinuierlich dazuzulernen, ist entscheidend in einer sich schnell wandelnden Geschäftswelt.
    
6. Soziale Kompetenz und Netzwerkfähigkeit: Gute Beziehungen zu Stakeholdern, Kunden und Partnern sind für den Unternehmenserfolg wichtig. Der Nachfolger sollte über ausgeprägte soziale Kompetenzen und Networking-Fähigkeiten verfügen.
    
7. Ethik und Integrität: Der Nachfolger muss hohe ethische Standards und Integrität aufweisen, um das Vertrauen der Mitarbeiter, Kunden und der Geschäftspartner zu gewinnen und zu erhalten.
    
8. Innovationsfähigkeit: Die Fähigkeit, Innovationen zu fördern und neue Ideen zu entwickeln, ist entscheidend, um das Unternehmen zukunftsfähig zu machen.
    
9. Krisenmanagement: Der Nachfolger sollte in der Lage sein, in Krisensituationen ruhig und besonnen zu handeln und effektive Lösungen zu finden.
    
10. Kompatibilität mit der Unternehmenskultur: Es ist wichtig, dass der Nachfolger gut zur bestehenden Unternehmenskultur passt und diese weiterentwickeln kann.

IST-Analyse – Der Zustand meines Unternehmens

Ist das Unternehmen in seiner jetzigen Form übergabefähig?
Zu welchem Preis – und welche „Verkaufsbomben“ sollte ich vorher lösen?

Wir wissen, dass eigene Unternehmen ist häufig wie das eigene Kind – wir lieben es über alles und sind manchmal blind für die Themen, wie uns nicht passen. Unserer Erfahrung nach gilt dies auch für das eigene Unternehmen.

Die nun anstehende Unternehmensnachfolge ist der Anlass alle Themen anzuschauen und einer schonungslosen und neutralen Analyse durchzuführen. Sie gibt dem Unternehmer:in frühzeitig die Chance Maßnahmen zu ergreifen, den eigenen Unternehmenswert zu steigern und potenzielle Verkaufsbomben – dh. Situationen, die eine Verkauf unmöglich machen oder den Kaufpreis Signifikat lindern – zu lösen. Unserer Erfahrung nach können dabei sogar für den Unternehmer:in vermeintlich geglaubte Assets – wie z.B. ein einzelner großer Zulieferer oder Kunde von <30% – eine solche „Verkaufsbombe“ darstellen.

Wichtig: Laut Rechtsprechung 2023 – haftet der abzugebender Unternehmer:in für die Vollständigkeit der Unterlagen, die er im Lauf der Due Diligence dem Nachfolger zur Verfügung gestellt hat. Machen der Unternehmer:in keine detaillierte Unternehmens-Analyse wird dies spätestens der Nachfolger tun.

Als Teil eines jeden unseres Beratungs-Mandates führen wir deshalb eine detaillierte „Integrale Unternehmens-Analyse“ durch, analysieren das Unternehmen, zeigen Stärken & Schwächen auf und machen eine detaillierte Unternehmensbewertung. Liegen Analyse und Traumpreis zu weit auseinander begleiten wir mit unserer Expertise auf dem Weg zum „Traumunternehmenspreis“.

1×1 der Unternehmens-Analyse

• Unternehmensbewertung: Zuerst muss der Wert des Unternehmens ermittelt werden. Dies kann durch verschiedene Methoden geschehen, wie z.B. Ertragswertverfahren, Substanzwertverfahren oder vergleichsbasierte Ansätze. Der ermittelte Wert gibt eine Orientierung für den möglichen Verkaufspreis.
   
• Finanzielle Gesundheit: Ein Unternehmen sollte finanziell stabil sein, um übergabefähig zu sein. Dazu gehören positive Cashflows, eine gesunde Bilanzstruktur und eine angemessene Rentabilität.
  Beispiel: Ein Einzelhandelsunternehmen zeigt über die letzten fünf Jahre ein stetiges Umsatzwachstum und eine stabile EBIT-Marge von 10%. Es hat kaum Schulden und eine solide Liquiditätsreserve.
   
• Rechtliche Aspekte: Alle rechtlichen Angelegenheiten, wie Verträge, Lizenzen und eventuelle Rechtsstreitigkeiten, sollten geklärt sein. Potenzielle rechtliche Risiken können den Wert und die Übergabefähigkeit des Unternehmens beeinträchtigen.
  Beispiel: Ein Softwareunternehmen stellt sicher, dass alle seine Patente und Urheberrechte ordnungsgemäß registriert sind und keine laufenden Rechtsstreitigkeiten bestehen, um den Übergabeprozess zu erleichtern.

• Operative Stabilität: Das Unternehmen sollte über stabile und nachvollziehbare Geschäftsprozesse verfügen. Eine starke Abhängigkeit von der Unternehmensführung oder einzelnen Schlüsselpersonen kann ein Risiko darstellen.
  Beispiel: Ein Familiengeführtes Restaurant hat standardisierte Rezepte und Abläufe, die es einem neuen Eigentümer ermöglichen, den Betrieb ohne größere Unterbrechungen fortzuführen.
   
• Marktposition und Wettbewerbsfähigkeit: Die Position des Unternehmens im Markt und seine Wettbewerbsfähigkeit sind wichtige Faktoren. Ein gut positioniertes Unternehmen mit klaren Wettbewerbsvorteilen ist attraktiver und potenziell wertvoller.
  Beispiel: Eine digitale Marketingagentur hat sich als führend in der Nische für Öko-Marken etabliert, was sie für potenzielle Käufer attraktiv macht.
   
• Nachhaltigkeit und Zukunftsfähigkeit: Die Fähigkeit des Unternehmens, sich an Marktveränderungen anzupassen und zukünftige Trends und Entwicklungen zu integrieren, spielt eine wichtige Rolle.
  Beispiel: Ein Automobilzulieferer hat in Forschung und Entwicklung für Elektrofahrzeugkomponenten investiert, um seine Zukunftsfähigkeit in einem sich wandelnden Markt zu sichern.
   
• Unternehmenskultur und Mitarbeiter: Eine starke Unternehmenskultur und ein engagiertes Team können den Übergabeprozess erleichtern und sind für viele Käufer attraktiv.
  Beispiel: Ein IT-Dienstleister hat eine starke Kultur der Mitarbeiterentwicklung und -bindung, was zu einer niedrigen Fluktuationsrate und hohen Mitarbeiterzufriedenheit führt.
   
• Kunden- und Lieferantenbeziehungen: Langfristige und stabile Beziehungen zu Kunden und Lieferanten erhöhen den Wert des Unternehmens.
  Beispiel: Ein Bauunternehmen hat langjährige Beziehungen zu zuverlässigen Lieferanten und einen festen Kundenstamm, was Kontinuität und Vertrauen signalisiert.
   
• Due Diligence: Der Käufer wird in der Regel eine gründliche Prüfung des Unternehmens (Due Diligence) durchführen. Der Verkäufer sollte auf diese Prüfung vorbereitet sein und alle notwendigen Informationen bereitstellen können.
  Beispiel: Vor der Übernahme führt ein potenzieller Käufer eine gründliche Prüfung eines E-Commerce-Geschäfts durch, einschließlich der Bewertung von Finanzberichten, Kundenverträgen und der IT-Infrastruktur.

• Verhandlung und Flexibilität: Der Preis und die Bedingungen der Übergabe sind oft Verhandlungssache. Flexibilität und realistische Erwartungen können den Verkaufsprozess erleichtern.
  Beispiel: Beim Verkauf einer Werbeagentur ist der Eigentümer bereit, den Kaufpreis zu senken, wenn der Käufer zustimmt, das bestehende Managementteam für mindestens drei Jahre zu behalten.

Sie haben Ihr Leben lang Ihr Unternehmen aufgebaut. Jeder Nachfolger, der ihr Unternehmen übernimmt, hat im ersten Moment nicht eine so emotionale Bindung dazu. Insofern sind die Kriterien für eine Unternehmensübernahme häufig Zahlen, Daten und Fakten. Wie ist ihr Unternehmen aufgestellt, wie viel Umsatz und wie viel Gewinn macht es. Diese Werte sind essenziell für eine erste Unternehmensindikation. Wie sieht es mit Wettbewerbern aus, wie ist Ihre Kundenstruktur? Welche Stärken und Schwächen haben Sie und welches Potenzial besteht? Wie viele Mitarbeiter haben Sie? Welche Verträge? Im Zuge unserer Unternehmenswert-Ermittlung erstellen wir ein bis zu 60-seitiges Dokument, indem wir all diese Fragen analysieren und die Risiken und Chancen aufzeigen. Häufig kann es sein, dass wir dabei Potenziale entdecken, mit denen wir schon in einem kurzen Zeitraum den Wert steigern können. Dies dauert in der Regel bis ein bis zwei Jahre, wird aber mit einem höheren Unternehmensverkaufswert belohnt.

So sehr wir uns wünschen, dass unser Lebenswerk extra vergütet wird. So werden in der Regel nur Zahlen, Daten und Fakten angesehen.

Persönliche Ziele

Wie soll meine persönliche Zukunft aussehen?

Loszulassen ist eine Kunst. Einigen Unternehmern fällt es leicht loszulassen. Sie haben ihr Leben lang zurückgesteckt und wissen, jetzt ist der Zeitpunkt, meine Wünsche zu realisieren. Bin ich bereit für diesen Schritt? Was genau möchte ich dann machen? Wir helfen Ihnen mit gezielten Workshops, sich mit Ihrem Lebensstil und Wünschen zu befassen. Diese neue Lebensphase kann unglaublich schön und spannend sein und die Beste Ihres bisherigen Lebens.

Welche Form der Unternehmensnachfolge kommt in Frage?

Extern, familienintern, betriebsintern?

Sie haben drei Möglichkeiten Ihr Unternehmen zu übergeben. Die erste Form ist häufig die einfachste – die familieninterne Übergabe. Haben Sie ein Familienmitglied, das ihre Firma übernehmen möchte? Ist dieses Familienmitglied qualifiziert ihre Firma zu übernehmen? Mit genug Zeit kann auch hier eine Unternehmensnachfolge glücken. Die Zeitplanung ist dabei essenziell.

Vielleicht haben Sie einen Mitarbeiter, der Ihre Firma übernehmen kann und möchte. Auch dies sollte gut geplant sein. Hier ist die finanzielle Situation und das Know-how wichtig. Sie können ihren Mitarbeiter als ein Mentor an die Hand nehmen und an die Aufgabe als Nachfolger heranführen. Gleichzeitig muss ihm bewusst sein, dass diese Situation mit einem größeren unternehmerischen Risiko verbunden ist.

Haben Sie weder ein Familienmitglied noch ein betriebsinternes Mitglied, das Ihre Firma übernehmen möchte oder kann, bleibt meist nur die Möglichkeit, der Unternehmensübergabe an externe Dritte. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten. Ein NBI Kandidaten, d.h. eine Einzelperson, die das Unternehmen übernimmt. Ein Investor, der das Unternehmen zum Beispiel als Teil einer strategischen Akquisition übernimmt. Oder dritte Unternehmen, die Ihr Unternehmen auch als Wachstumskunden übernehmen möchten.

Unternehmensbewertung

Wieviel ist mein Unternehmen wert? Welchen Verkaufspreis kann ich erzielen?

Mein Unternehmen ist so viel wert, wie andere bereit sind, dafür zu bezahlen. Habe ich ein tolles Unternehmen, dass viele Leute kaufen möchten, ist der Preis höher, als wenn nur eine Person mein Unternehmen kaufen möchte.

Der Unternehmenspreis ergibt sich aus dem Jahresumsatz, dem Jahresertrag und einem Branchen multipel. Der Branchen multipel ist je nach Branche unterschiedlich und unterscheidet sich nach Unternehmen.

Haben Sie Interesse an einer ersten Unternehmenswertindikation. Machen Sie einfach bei uns einen kurzen Termin. Wir erklären Ihnen Ihren Unternehmenswert. Für eine genaue Unternehmensbewertung erstellen wir unser Informationsmemorandum. In dieses fließen zusätzliche Faktoren wie Stärken, Schwächen, Potenzial und viele weitere ein.

Wie soll die Kommunikation vor und während der Übergabe funktionieren?

Kommunikation mit Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit

Auch in der Unternehmensnachfolge ist die Kommunikation sehr wichtig. Ich muss als Unternehmer meine Bedürfnisse kennen und diese auch kommunizieren können. Dies gilt insbesondere in den Verhandlungen mit den Investoren. Hier können Kleinigkeiten auch einen signifikanten Einfluss auf den eigenen Unternehmenswert haben.

Auch die Kommunikation mit der Familie ist enorm wichtig, da ich als Unternehmer meine Familie in meine Entscheidung mit einbeziehen sollte, um familienintern Streit zu vermeiden.

Häufig kann eine Unternehmensnachfolge zu Unruhe bei potenziellen Kunden, Zulieferern und Wettbewerbern führen. Aus diesem Grund wird die eigentliche Nachfolge häufig erst kommuniziert, wenn die Vertragsverhandlungen erfolgreich abgelaufen sind. Der Investor wird vom Unternehmer in das neue Unternehmen eingeführt. Die Transformation wird mit einer eigenen Kommunikationsstrategie bestmöglich begleitet. So wird möglichen Unruhen bei den involvierten Personen vorgebeugt.

Falls Ihr Unternehmen einen Betriebsrat hat, sind die gesetzlichen Vorschriften bei der Kommunikation der Unternehmensnachfolge einzuhalten. Für die optimale Kommunikationsstrategie kommen Sie gerne auf uns zu. Wir beraten Sie hier individuell für Ihren Fall.

Wie soll der Unternehmensverkauf ablaufen? Möchte ich einen externen Berater hinzuziehen?

Grundformen des Unternehmensverkaufs: Asset Deal, Share Deal.

Ein Unternehmensverkauf durchläuft in der Regel vier Phasen.

Die erste Phase beinhaltet die Analyse des Unternehmenswertes. In dieser Phase wird das Unternehmen auf Herz und Nieren geprüft und eine detaillierte Bewertung erstellt. Hier werden auch mögliche Potenziale analysiert. Hier wird auch ein erster Unternehmenspreis festgelegt, der am Markt realisiert werden kann.

In der zweiten Phase beginnt die Vermarktung. Dies geschieht in der Regel anonymisiert. Vertrauliche Informationen sollten nicht an Dritte oder Wettbewerber gelangen. Wichtig ist es vorher eine Unternehmensbewertung durchgeführt zu haben. Zudem sollten die richtigen Investoren angesprochen werden. Gibt es zum Beispiel Wettbewerber, an die Sie nicht verkaufen möchten? Je nachdem wie viele Investoren Interesse an ihrem Unternehmen haben, steigen Sie im nächsten Schritt in die Verhandlungen ein.

Die dritte Phase ist die Due Diligence. In dieser Phase wird das Unternehmen noch einmal genaustens vom potenziellen Investor überprüft. Im Anschluss gibt der Investor ein Angebot ab. Haben Sie bestimmte Themen verheimlicht oder verheimlichen Sie diese auch weiterhin kann es sein, dass sie später hierfür haftbar gemacht werden können. Daher ist es wichtig mit dem potenziellen Käufer von vornherein transparent umzugehen, um möglichen Haftungsansprüchen entgegenzuwirken.

Liegt ein Verkaufsangebot vor beginnt nun die vierte Phase, die Vertragsverhandlungen. Hier wird im Detail über den möglichen Unternehmensverkaufspreis und die Verkaufsgestaltung verhandelt. Da Sie in der Regel als Unternehmer dem Investor noch eine bestimmte Zeit zur Verfügung stehen, ist es auch hier wichtig, einen guten Berater zur Seite zu haben. Dieser führt Sie durch die Verhandlungen, um das Beste für Sie und Ihre Mitarbeiter zu erreichen.

Die fünfte und letzte Phase ist die Übergangsphase. In dieser wird der Vertrag unterzeichnet und die Übergabe beginnt.

Welche steuerlichen Aspekte gibt es zu bedenken?

Der steuerliche Aspekt stellt einen wesentlichen Bestandteil der eigenen Unternehmensnachfolge dar. Je nachdem, wie ich den Vertrag gestalte und wie mein Unternehmenskonstrukt aktuell aussieht, kann es zu einem signifikant größeren beziehungsweise kleineren Steuersatz kommen, der zu zahlen ist. Aus diesem Grund sind die Vertragsverhandlungen und die Vertragsgestaltung komplex. Je nach Unternehmen gibt es unterschiedliche Herausforderungen. Dies kann von der Betriebsrente, der Unternehmensform und vielen anderen Merkmalen abhängen. Ein Experte weiß, worauf zu achten ist und wie die einzelnen Probleme bestmöglich für Sie gelöst werden können.

Wie finde ich einen Nachfolger für mein Unternehmen?

In vielen Fällen hilft das private oder das berufliche Netzwerk bei der Unternehmensnachfolge. Ansprechpersonen in den Kammern, bei Banken oder in Branchenverbänden haben oftmals einen guten Überblick darüber, welche Unternehmen einen Übernehmer oder eine Übernehmerin suchen.

Die eigene Unternehmensnachfolge ist hoch komplex und bedarf häufig einem großen Aufwand und viel Zeit. Nutzen Sie Ihre Zeit bestmöglich. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Unternehmen und versuchen Sie die besten Unternehmenszahlen zu erreichen und steigern Sie somit Ihren Unternehmenswert. Ein Berater unterstützt Sie durch den gesamten Prozess und führt Sie vom ersten Gedanken an bis letztendlich zum Abschluss. Dabei nimmt er Ihnen die zeitintensiven Aufgaben ab, so dass Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können. Dank seiner Expertise erzielen Sie den besten Unternehmenswert und somit den besten Verkaufspreis.