Managed Services versprechen Systemhäusern eine glänzende Zukunft

Es gibt sie noch, die klassischen „Kistenschieber“. Viele Systemhäuser pflegen seit Jahrzenten das Geschäftsmodell, Standard-Hardware oder -Software mit viel Mühe und geringen Margen an den Mann zu bringen. Das war schon immer mit vielen Risiken behaftet und hat sich mittlerweile überlebt. Managed Services punkten dagegen mit wiederkehrenden Umsätzen und einer langfristigen Kundenbindung. Alle Hersteller von IT-Lösungen dringen immer stärker darauf, dass ihre Channel-Partner zu Managed Service Providern (MSP) werden sollen.

Es soll nicht verschwiegen werden, dass die Umstellung hin zum Geschäftsmodell eines MSP mit Schwierigkeiten verbunden ist.

Während klassische IT-Systemhäuser oder Reseller ihren Umsatz sofort einstreichen können, müssen MSPs, die normalerweise monatliche Abos verkaufen, einige Jahre warten, bis sie denselben Betrag erwirtschaften. Einige Hersteller erkennen dieses Problem und bieten dafür Finanzierungsangebote. Weiterhin muss ein MSP eine Cloud-Infrastruktur und ein Abrechnungsmodell für die Kunden aufbauen, was Aufwand und Mühe bedeutet.

Es reicht nicht mehr, ein Gerät beim Kunden abzuliefern und sich dann zu verabschieden. Die Beziehung zum Kunden muss bei MSP ständig gepflegt werden und der IT-Dienstleister muss bei Tag und Nacht bereitstehen, um bei auftretenden Problemen zu helfen.

Andererseits sprechen wirtschaftliche Argumente eindeutig für Managed Services. Wie mehrere Marktforscher übereinstimmend berichten, ist das Umsatzwachstum von MSPs deutlich höher als das von klassischen Systemhäusern.

Microsoft Office 365 als „Blockadebrecher“

Lange Zeit waren die Deutschen skeptisch gegenüber Cloud-Angeboten und damit auch Managed Services. Das hat sich in den letzten beiden Jahren entscheidend geändert und das ist nicht zuletzt Microsoft und dem Paket Office 365 zu verdanken. Allerdings hat Office 365 noch einige Schwächen im Hinblick auf Sicherheit und Datenschutz und genügt insbesondere den strengen Vorgaben des deutschen Datenschutzrechtes nicht.

Es gibt bereits erste Systemhäuser, die sich diesem Problem angenommen haben und bieten Alternativen für deutsche Kunden, die den Anforderungen der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) genügen und zu 100 Prozent in Deutschland gehostet werden. Außerdem bieten sie zusätzliche Value-Adds wie Anti-Spam, Anti-Virus, vollwertige Backups und individueller Support an, die ihnen Office 365 nicht bietet.

Systemhäuser können so Ihren Kunden makellose Office-Pakete anbieten, die datenschutzkonform sind und umfassende Sicherheit gewährleisten.

Alles wird Software-definiert

Aber nicht nur Software selbst ist für Managed Services geeignet. Hardware wie PCs, Server, Storage und Netzwerke wird immer mehr abstrahiert und für die Kunden als Software-definierte Offerte virtualisiert zur Verfügung gestellt. Eine solche virtuelle Infrastruktur kann auf einem beliebigen Client laufen und bei Bedarf skaliert werden.

Das heißt auch, dass vieles einfacher wird. Ein IT-Dienstleister braucht sich nicht mehr mit den hochkomplizierten Details von Storage NICs oder East-West-Traffic bei Netzwerken auseinanderzusetzen, wenn er Infrastruktur für den Kunden anbieten will. Das ist gerade in Zeiten des Fachkräftemangels ein gewichtiges Argument.

Solche automatisierten Angebote können immer mehreren Kunden angeboten werden und sind damit wiederholbar. Wenn dann eine Offerte steht, ist die Mühe deutlich geringer geworden, sie an einen zweiten Kunden zu verkaufen.

Kunden wollen regionale Nähe

Auch wenn Cloud-Angebote eigentlich weltweit verfügbar sind, legen Kunden nach wie vor großen Wert auf die regionale Nähe eines Systemhauses. Dafür gibt es gute Gründe wie die kurzen Anfahrtswege und der persönliche Kontakt. Aber auch die technische Dimension sollte nicht vergessen werden. Daten haben Gewicht und die Latenzen bei der Datenübertragung nehmen zu, wenn die Entfernung zwischen Rechenzentrum und Kunde eine bestimmte Spannbreite überschreitet. Systemhäuser als MSP haben damit schlagkräftige Argumente im Wettbewerb gegen große überregionale Anbieter.

Wählen Sie einen kompetenten Partner

Um mögliche Probleme bei der Abrechnung und das eigentliche Management in den Griff zu bringen, sollten sich angehende MSP an einen Partner wenden, der ein eigenes hochskalierbares Rechenzentrum vorweisen kann, das die Anforderungen der Datenschutzgrundverordnung erfüllt und zusätzlich internationalen Standards wie ISO 27001 genügt. Wenn dieser Partner ein komplettes Portfolio an Abrechnungs- und Einrichtungs-Software vorweisen kann, kann das Systemhaus unkompliziert ein Managed-Services-Angebot aufsetzen. Achten Sie auch auf Zusatzangebote wie integriertes Backup und zusätzliche Sicherheitsmechanismen wie beispielsweise mehrere Viren-Engines, Mail-Security sowie E-Mail- und SSL-Zertifikate. Auch zu beachten sind Offerten zum Datentransfer und zur Archivierung. Und Sie werden sehen, so generieren Sie mit zusätzlichen Angeboten auch langfristig mehr Umsatz.